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    C贸mo su marca puede optimizarla para aumentar las conversiones

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    Un embudo de ventas B2B SaaS efectivo es fundamental para que su marca genere conversiones. Pero 68% de las empresas dicen que no han intentado evaluar el impacto de su embudo de ventas y el 79% dice que los clientes potenciales de marketing nunca se convierten.

    El resultado es una creciente necesidad de optimizaci贸n profunda del embudo de ventas: las empresas deben considerar c贸mo se est谩n desempe帽ando los embudos actuales, d贸nde deben mejorar y qu茅 pasos pueden tomar para lograr este objetivo.

     

    En este art铆culo, profundizaremos en los conceptos b谩sicos del embudo de ventas B2B SaaS y exploraremos cinco formas en que su marca puede optimizar este enfoque.

    驴Qu茅 es el embudo de ventas B2B SaaS?

    El embudo de ventas B2B SaaS se divide en cuatro etapas: prospectos, calificaci贸n de prospectos, intenci贸n y cierre (ganado o perdido).

    Si bien las etapas del embudo de ventas de SaaS reflejan las de los enfoques de ventas menos especializados, los detalles de cada etapa difieren. Echemos un vistazo m谩s de cerca a cada uno.

    perspectivas

    La etapa de prospectos es la m谩s general e implica la identificaci贸n amplia de prospectos potenciales del mercado en general. El objetivo aqu铆 no es realizar una venta el primer d铆a, sino aumentar el conocimiento de su marca para ayudar a los clientes potenciales a comprender que no solo entrega un producto, sino que brinda un servicio que se respalda continuamente a lo largo del tiempo.

    Esta etapa del embudo tambi茅n se conoce como TOFU o Top of the Funnel.

    Calificaci贸n de plomo

    La siguiente etapa en el embudo de ventas de SaaS es la calificaci贸n de ventas. Este se enfoca en examinar los prospectos obtenidos en la primera etapa: 驴Est谩n interesados 鈥嬧媏n sus soluciones SaaS? 驴Tienen el presupuesto y la autoridad para tomar decisiones para comprar su producto? Los clientes potenciales calificados ayudan a los equipos de ventas a aumentar las tasas de 茅xito; Los clientes potenciales no calificados pueden hacer perder el tiempo a los especialistas en marketing, los equipos de ventas y los propios clientes.

    Intenci贸n

    La intenci贸n habla de la parte del embudo que ve la actividad de los clientes potenciales que buscan obtener m谩s informaci贸n sobre su soluci贸n SaaS y redactar un acuerdo. En esta etapa, sus equipos de ventas buscan conectarse m谩s profundamente con los prospectos y responder cualquier pregunta que tengan, lo antes posible.

    Tanto la calificaci贸n como la intenci贸n del prospecto caen en el medio del embudo, o MOFU.

    Cerrar (ganado o perdido)

    La 煤ltima etapa del embudo de ventas se est谩 cerrando. Tambi茅n conocido como BOFU o parte inferior del embudo, el cierre no siempre es una victoria: su equipo casi podr铆a cerrar el trato y sentirse frustrado en el 煤ltimo momento.

    Tambi茅n vale la pena se帽alar que cerrar las ventas de SaaS no es un estado final, sino el comienzo de una relaci贸n. Idealmente, su equipo de ventas desea negociar un acuerdo en el que los clientes compren los servicios iniciales y regresen una y otra vez para obtener extensiones de contrato.

    驴Listo para comenzar a optimizar su embudo de ventas SaaS? Aqu铆 hay ocho maneras de mejorar.

    C贸mo optimizar su embudo de ventas B2B SaaS

    • Aumentar la conciencia con TOFU
    • Optimiza tu contenido
    • Dir铆jase a los clientes potenciales m谩s valiosos
    • Calificar clientes potenciales
    • Mejorar la crianza de clientes potenciales
    • Aprovecha al m谩ximo MOFU
    • Cierra el trato y mantenlos regresando
    • Medir el 茅xito

    1. Aumente la conciencia con TOFU

    El contenido de TOFU est谩 dise帽ado para promover el conocimiento de lo que su producto puede hacer y alentar a los posibles compradores a ponerse en contacto. Considere el siguiente ejemplo de Creative Cloud de Adobe en Facebook. La compa帽铆a ofrece un video elegante junto con un enlace a contenido de video a pedido que se sumerge en el uso de herramientas de arte 3D, que Adobe vende, y c贸mo est谩n impactando el dise帽o automotriz.

    Otros enfoques de TOFU incluyen gu铆as pr谩cticas, tutoriales y campa帽as multicanal en redes sociales.

    2. Optimiza tu contenido

    La optimizaci贸n del contenido se lleva a cabo dentro de 3 t谩cticas espec铆ficas de generaci贸n de contenido: utilizar una estrategia de mensajer铆a multicanal, mejorar el posicionamiento del liderazgo intelectual y segmentar la entrega del contenido.

    El objetivo aqu铆 es conectarse con clientes potenciales y darles una visi贸n m谩s profunda de lo que hace su marca y lo que la diferencia de la competencia.

    3. Dir铆jase a los clientes potenciales m谩s valiosos

    El primer nivel de optimizaci贸n del embudo sugiere que los especialistas en marketing se centren en dirigirse a los clientes potenciales m谩s valiosos al examinar c贸mo los clientes buscaron la informaci贸n para empezar. Las propuestas de valor que resuenan con grupos selectos facilitar谩n la diferenciaci贸n de estos objetivos. Esto puede ser m谩s efectivo cuando se ejemplifica con el dise帽o, la administraci贸n y la optimizaci贸n del sitio web.

    4. Calificar clientes potenciales

    En promedio, solo el 27 % de las consultas B2B se califican antes de entregarlas al equipo de ventas. Esto es un problema ya que es mucho menos probable que los clientes potenciales no calificados impulsen la conversi贸n. Como resultado, vale la pena tomarse el tiempo para asegurarse de que los clientes potenciales tengan la intenci贸n y la autoridad para tomar decisiones de compra.

    5. Mejorar la crianza de clientes potenciales

    Ahora el centro de atenci贸n se mueve hacia la crianza de leads. Aqu铆, el objetivo es interactuar con clientes potenciales y brindar respuestas a cualquier pregunta que puedan tener. Cuanto mejores sean sus esfuerzos de fomento, m谩s probable ser谩 que pueda cerrar el trato y generar ingresos de SaaS.

    6. Aprovecha MOFU al m谩ximo

    Los esfuerzos de la mitad del embudo se centran en la intenci贸n. Esto va m谩s all谩 de la crianza de clientes potenciales para sumergirse en los detalles de la conversi贸n. Desde una perspectiva de SaaS, esto significa trabajar con clientes potenciales B2B para determinar sus necesidades espec铆ficas y dise帽ar ofertas que mejor se alineen con su presupuesto y objetivos comerciales.

    Cuanto m谩s espec铆fico pueda ser su equipo para descubrir los puntos d茅biles clave y los posibles remedios, mejores ser谩n sus esfuerzos MOFU.

    7. Cierra el trato y mantenlos regresando

    Ahora es el momento de cerrar el trato. Esto significa presentar clientes potenciales con un contrato finalizado y un acuerdo de nivel de servicio (SLA) junto con la negociaci贸n de la duraci贸n del contrato. Dependiendo de su modelo de SaaS, puede ofrecer una prueba gratuita o la opci贸n de cancelar sin penalizaci贸n durante los primeros meses.

    Si bien la mejor apuesta aqu铆 es un contrato a largo plazo (un a帽o o m谩s), los l铆deres B2B pueden ser reacios a firmar en la l铆nea por tanto tiempo. No importa cu谩l sea la duraci贸n del plazo, sin embargo, la regla subyacente sigue siendo la misma: conc茅ntrese en entregar en exceso para superar las expectativas y garantizar que las empresas sigan regresando.

    驴Digno de menci贸n? Incluso los tratos perdidos ofrecen una lecci贸n valiosa. En lugar de simplemente atribuir la experiencia a la mala suerte, es una buena idea realizar un informe de equipo para descubrir d贸nde funcionaron los procesos del embudo de ventas seg煤n lo previsto y d贸nde se pueden realizar mejoras.

    8. Medir el 茅xito

    Una vez que haya optimizado hasta este punto, en promedio, el 20% de sus clientes potenciales se habr谩n convertido en ventas. Este n煤mero es a煤n m谩s importante cuando se da cuenta de que solo el 32 % de las organizaciones han identificado realmente sus embudos de marketing.

    Como resultado, es fundamental medir las tasas de 茅xito actuales e hist贸ricas para ver si va en la direcci贸n correcta. De lo contrario, es una buena idea evaluar su enfoque de embudo de ventas B2B SaaS y realizar los cambios necesarios.

    Facilitar las funciones del embudo

    El concepto detr谩s del embudo de ventas es sencillo: capturar clientes potenciales amplios en la parte superior y luego refinar estos clientes potenciales en cada paso para impulsar la conversi贸n.

    En la pr谩ctica, sin embargo, la canalizaci贸n puede requerir mucho tiempo y recursos, especialmente para las conexiones B2B SaaS. Con un enfoque que se enfoca en clientes potenciales valiosos, destaca su propuesta de valor continua y cuantifica el 茅xito a lo largo del tiempo, su marca puede impulsar la funci贸n de embudo y ganar m谩s acuerdos a largo plazo.

    Nota del editor: esta publicaci贸n se public贸 originalmente en agosto de 2011 y se actualiz贸 para que sea m谩s completa.

     

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