Un embudo de ventas B2B SaaS efectivo es fundamental para que su marca genere conversiones. Pero 68% de las empresas dicen que no han intentado evaluar el impacto de su embudo de ventas y el 79% dice que los clientes potenciales de marketing nunca se convierten.
El resultado es una creciente necesidad de optimización profunda del embudo de ventas: las empresas deben considerar cómo se están desempeñando los embudos actuales, dónde deben mejorar y qué pasos pueden tomar para lograr este objetivo.
En este artículo, profundizaremos en los conceptos básicos del embudo de ventas B2B SaaS y exploraremos cinco formas en que su marca puede optimizar este enfoque.
¿Qué es el embudo de ventas B2B SaaS?
El embudo de ventas B2B SaaS se divide en cuatro etapas: prospectos, calificación de prospectos, intención y cierre (ganado o perdido).
Si bien las etapas del embudo de ventas de SaaS reflejan las de los enfoques de ventas menos especializados, los detalles de cada etapa difieren. Echemos un vistazo más de cerca a cada uno.
perspectivas
La etapa de prospectos es la más general e implica la identificación amplia de prospectos potenciales del mercado en general. El objetivo aquí no es realizar una venta el primer día, sino aumentar el conocimiento de su marca para ayudar a los clientes potenciales a comprender que no solo entrega un producto, sino que brinda un servicio que se respalda continuamente a lo largo del tiempo.
Esta etapa del embudo también se conoce como TOFU o Top of the Funnel.
Calificación de plomo
La siguiente etapa en el embudo de ventas de SaaS es la calificación de ventas. Este se enfoca en examinar los prospectos obtenidos en la primera etapa: ¿Están interesados en sus soluciones SaaS? ¿Tienen el presupuesto y la autoridad para tomar decisiones para comprar su producto? Los clientes potenciales calificados ayudan a los equipos de ventas a aumentar las tasas de éxito; Los clientes potenciales no calificados pueden hacer perder el tiempo a los especialistas en marketing, los equipos de ventas y los propios clientes.
Intención
La intención habla de la parte del embudo que ve la actividad de los clientes potenciales que buscan obtener más información sobre su solución SaaS y redactar un acuerdo. En esta etapa, sus equipos de ventas buscan conectarse más profundamente con los prospectos y responder cualquier pregunta que tengan, lo antes posible.
Tanto la calificación como la intención del prospecto caen en el medio del embudo, o MOFU.
Cerrar (ganado o perdido)
La última etapa del embudo de ventas se está cerrando. También conocido como BOFU o parte inferior del embudo, el cierre no siempre es una victoria: su equipo casi podría cerrar el trato y sentirse frustrado en el último momento.
También vale la pena señalar que cerrar las ventas de SaaS no es un estado final, sino el comienzo de una relación. Idealmente, su equipo de ventas desea negociar un acuerdo en el que los clientes compren los servicios iniciales y regresen una y otra vez para obtener extensiones de contrato.
¿Listo para comenzar a optimizar su embudo de ventas SaaS? Aquí hay ocho maneras de mejorar.
Cómo optimizar su embudo de ventas B2B SaaS
- Aumentar la conciencia con TOFU
- Optimiza tu contenido
- Diríjase a los clientes potenciales más valiosos
- Calificar clientes potenciales
- Mejorar la crianza de clientes potenciales
- Aprovecha al máximo MOFU
- Cierra el trato y mantenlos regresando
- Medir el éxito
1. Aumente la conciencia con TOFU
El contenido de TOFU está diseñado para promover el conocimiento de lo que su producto puede hacer y alentar a los posibles compradores a ponerse en contacto. Considere el siguiente ejemplo de Creative Cloud de Adobe en Facebook. La compañía ofrece un video elegante junto con un enlace a contenido de video a pedido que se sumerge en el uso de herramientas de arte 3D, que Adobe vende, y cómo están impactando el diseño automotriz.
Otros enfoques de TOFU incluyen guías prácticas, tutoriales y campañas multicanal en redes sociales.
2. Optimiza tu contenido
La optimización del contenido se lleva a cabo dentro de 3 tácticas específicas de generación de contenido: utilizar una estrategia de mensajería multicanal, mejorar el posicionamiento del liderazgo intelectual y segmentar la entrega del contenido.
El objetivo aquí es conectarse con clientes potenciales y darles una visión más profunda de lo que hace su marca y lo que la diferencia de la competencia.
3. Diríjase a los clientes potenciales más valiosos
El primer nivel de optimización del embudo sugiere que los especialistas en marketing se centren en dirigirse a los clientes potenciales más valiosos al examinar cómo los clientes buscaron la información para empezar. Las propuestas de valor que resuenan con grupos selectos facilitarán la diferenciación de estos objetivos. Esto puede ser más efectivo cuando se ejemplifica con el diseño, la administración y la optimización del sitio web.
4. Calificar clientes potenciales
En promedio, solo el 27 % de las consultas B2B se califican antes de entregarlas al equipo de ventas. Esto es un problema ya que es mucho menos probable que los clientes potenciales no calificados impulsen la conversión. Como resultado, vale la pena tomarse el tiempo para asegurarse de que los clientes potenciales tengan la intención y la autoridad para tomar decisiones de compra.
5. Mejorar la crianza de clientes potenciales
Ahora el centro de atención se mueve hacia la crianza de leads. Aquí, el objetivo es interactuar con clientes potenciales y brindar respuestas a cualquier pregunta que puedan tener. Cuanto mejores sean sus esfuerzos de fomento, más probable será que pueda cerrar el trato y generar ingresos de SaaS.
6. Aprovecha MOFU al máximo
Los esfuerzos de la mitad del embudo se centran en la intención. Esto va más allá de la crianza de clientes potenciales para sumergirse en los detalles de la conversión. Desde una perspectiva de SaaS, esto significa trabajar con clientes potenciales B2B para determinar sus necesidades específicas y diseñar ofertas que mejor se alineen con su presupuesto y objetivos comerciales.
Cuanto más específico pueda ser su equipo para descubrir los puntos débiles clave y los posibles remedios, mejores serán sus esfuerzos MOFU.
7. Cierra el trato y mantenlos regresando
Ahora es el momento de cerrar el trato. Esto significa presentar clientes potenciales con un contrato finalizado y un acuerdo de nivel de servicio (SLA) junto con la negociación de la duración del contrato. Dependiendo de su modelo de SaaS, puede ofrecer una prueba gratuita o la opción de cancelar sin penalización durante los primeros meses.
Si bien la mejor apuesta aquí es un contrato a largo plazo (un año o más), los líderes B2B pueden ser reacios a firmar en la línea por tanto tiempo. No importa cuál sea la duración del plazo, sin embargo, la regla subyacente sigue siendo la misma: concéntrese en entregar en exceso para superar las expectativas y garantizar que las empresas sigan regresando.
¿Digno de mención? Incluso los tratos perdidos ofrecen una lección valiosa. En lugar de simplemente atribuir la experiencia a la mala suerte, es una buena idea realizar un informe de equipo para descubrir dónde funcionaron los procesos del embudo de ventas según lo previsto y dónde se pueden realizar mejoras.
8. Medir el éxito
Una vez que haya optimizado hasta este punto, en promedio, el 20% de sus clientes potenciales se habrán convertido en ventas. Este número es aún más importante cuando se da cuenta de que solo el 32 % de las organizaciones han identificado realmente sus embudos de marketing.
Como resultado, es fundamental medir las tasas de éxito actuales e históricas para ver si va en la dirección correcta. De lo contrario, es una buena idea evaluar su enfoque de embudo de ventas B2B SaaS y realizar los cambios necesarios.
Facilitar las funciones del embudo
El concepto detrás del embudo de ventas es sencillo: capturar clientes potenciales amplios en la parte superior y luego refinar estos clientes potenciales en cada paso para impulsar la conversión.
En la práctica, sin embargo, la canalización puede requerir mucho tiempo y recursos, especialmente para las conexiones B2B SaaS. Con un enfoque que se enfoca en clientes potenciales valiosos, destaca su propuesta de valor continua y cuantifica el éxito a lo largo del tiempo, su marca puede impulsar la función de embudo y ganar más acuerdos a largo plazo.
Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en agosto de 2011 y se actualizó para que sea más completa.