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    7 pasos para usarlo en cualquier campa帽a + ejemplos

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    Si bien puede tener un camino deseado para que sus consumidores potenciales tomen cuando interact煤an con usted en l铆nea, la verdad es que no tiene control sobre 茅l.

    El marketing desencadenante le permite estar listo, sea cual sea la forma en que su p煤blico decida participar. En este art铆culo, cubriremos todo lo relacionado con el marketing desencadenante, incluidos sus beneficios, ejemplos y los pasos para aprovecharlo.

    驴Qu茅 es el marketing de activaci贸n?

    El marketing desencadenante se refiere al uso de software de automatizaci贸n de marketing para realizar una tarea como resultado de un evento, a menudo una acci贸n realizada por un cliente potencial o potencial.

    cuando te enteras automatizaci贸n de marketing驴a menudo piensa en un diagrama detallado de los correos electr贸nicos enviados a diferentes segmentos, desglosados 鈥嬧媝or compromiso de correo electr贸nico, trazando una l铆nea desde el cliente potencial hasta el cliente?

    Esto se ha convertido en la norma. pero hay un defecto en este enfoque. Comienza con la l铆nea de tiempo del vendedor en lugar de la del prospecto.

    El especialista en marketing se sienta y define qu茅 informaci贸n consumir谩 el prospecto a continuaci贸n, qu茅 acciones tomar谩 el prospecto a continuaci贸n y el camino que tomar谩 el prospecto desde convertirse en un prospecto hasta convertirse en un cliente.

    Pero si somos honestos con nosotros mismos, admitir铆amos que el mundo no es tan sencillo como eso.

    Usando las etapas tradicionales del embudo, desde un cliente potencial hasta un cliente, a menudo vemos las cosas de manera lineal. Los clientes potenciales descargan un libro electr贸nico, luego se convierten en MQL una vez que comienzan una prueba, luego en SQL cuando el vendedor hace un seguimiento con ese prospecto, en una oportunidad cuando hacen una llamada de revisi贸n de prueba y en un cliente cuando compran.

    Pero, 驴qu茅 pasa si inician una prueba y luego descargan un libro electr贸nico? 驴O qu茅 pasa si entran en una conversaci贸n de ventas despu茅s de descargar un libro electr贸nico, nunca se convierten en clientes y luego se quedan fr铆os hasta que comienzan una prueba meses despu茅s?

    La realidad es que usted no puede controlar lo que hace su prospecto o en qu茅 orden lo hace. Sin embargo, lo que puede controlar es c贸mo reacciona ante los comportamientos de su cliente potencial.

    Aqu铆 es donde la automatizaci贸n y el marketing desencadenante se vuelven poderosos.

    El evento 芦desencadenante禄 puede ser cualquier cosa medible por su CRM y software de automatizaci贸n. Estos son solo algunos ejemplos:

    • Conversiones de formularios
    • El correo electr贸nico se abre (o falta de 茅l)
    • N煤mero de p谩ginas vistas
    • Interacciones de chatbots
    • Abandono del carrito

    Tome este ejemplo a continuaci贸n: En mi cumplea帽os el a帽o pasado, la marca de vino hermanas mcbrideuna marca con la que me he comprometido en el pasado, me envi贸 deseos de cumplea帽os junto con un descuento en su producto.

    En este caso, el evento desencadenante fue mi cumplea帽os, un dato que recopilaron en alg煤n momento.

    Como resultado del evento desencadenante, puede automatizar tareas y acciones con su software de automatizaci贸n de marketingcomo:

    • Env铆ales un correo electr贸nico (o una secuencia de correos electr贸nicos).
    • Actualizar su registro de CRM.
    • Agr茅galos a una lista.
    • As铆gnelos a un representante de ventas.
    • Iniciar un ticket interno.

    Los beneficios del marketing desencadenante

    El mayor beneficio para desencadenar el marketing es la capacidad de responder r谩pidamente al comportamiento del consumidor.

    No siempre podemos predecir c贸mo se comportar谩n los usuarios; sin embargo, podemos asegurarnos de estar preparados con una respuesta que se alinee con nuestros objetivos.

    ejemplo de marketing de activaci贸n de ni帽o de flor

    El marketing desencadenante tambi茅n le permite automatizar ciertas t谩cticas de marketing para que no pierda la oportunidad de convertir un cliente potencial.

    Adem谩s, esta estrategia es una gran generadora de credibilidad, confianza y lealtad con su audiencia. Desde mensajes de bienvenida y deseos de cumplea帽os hasta confirmaciones de pedidos y recordatorios de descuentos, todas estas interacciones mejoran la experiencia de su cliente y promueven una relaci贸n positiva con su audiencia.

    C贸mo utilizar el marketing desencadenante

    1. Comprenda su personalidad de comprador.

    No hace falta decirlo en el contexto de cualquier actividad de marketing, pero en la automatizaci贸n de marketing, conociendo a tu buyer persona es cr铆ticamente importante.

    Si piensa en las etapas del ciclo de vida, los dolores y las motivaciones de su p煤blico objetivo, puede dise帽ar mejores estrategias de marketing desencadenante para guiarlos a lo largo de su camino hacia la compra.

    El objetivo de la automatizaci贸n del marketing es brindar una gran experiencia a escala, y parte de eso significa encontrarlos donde est谩n.

    Es por eso que la recopilaci贸n temprana de datos es tan valiosa, ya que puede usar esos conocimientos para dise帽ar una estrategia de marketing desencadenante efectiva.

    2. Piense en t茅rminos de ‘si’ y ‘entonces’.

    El software es simple. Ve en blanco y negro en lugar del complejo resultado hacia el que se est谩 moviendo.

    Sin embargo, puede aplicar ingenier铆a inversa a una excelente estrategia de marketing desencadenante utilizando la automatizaci贸n pensando en su resultado y el camino para llegar all铆 como una serie de declaraciones si/entonces:

    • Si X sucede, despu茅s haz y
    • Si el prospecto llena este formulario, despu茅s env铆ales este correo electr贸nico.
    • Si el cliente potencial ha visitado la p谩gina de precios, despu茅s notificar a un representante.

    El 芦si禄 es el criterio. El 芦entonces禄 es la acci贸n que desea realizar.

    3. Calcule sus eventos desencadenantes.

    Para que su mensaje llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado, debe identificar el 芦disparador禄. (En HubSpot, se llama 芦criterios de inscripci贸n.禄)

    Esta es la parte 芦si禄 de la ecuaci贸n, el indicador concreto que el software puede usar como luz verde para ejecutar las acciones.

    Los eventos desencadenantes se limitan a la informaci贸n que tiene en su sistema y las capacidades de su automatizaci贸n de marketing. Los comunes incluyen:

    • Acciones realizadas en el sitio web.
    • Criterios cumplidos en la base de datos.
    • Respuestas a correos electr贸nicos o campa帽as anteriores.

    Por ejemplo, si un suscriptor de correo electr贸nico se ha desconectado de sus 煤ltimos cuatro boletines, puede activar un bot贸n de cancelaci贸n de suscripci贸n autom谩tico, seguido de un correo electr贸nico para el suscriptor.

    4. Determine las acciones que desea que realice su sistema.

    Una vez que conozca su 芦disparador禄 o criterio de inscripci贸n/inicio, puede decidir qu茅 sucede a continuaci贸n. Esta es la parte 芦entonces禄 de la ecuaci贸n.

    Las acciones comunes incluyen:

    • Enviando un correo electr贸nico.
    • Inscripci贸n en una secuencia.
    • Categorizaci贸n del contacto en la base de datos.

    5. Crea mensajes personalizados.

    Los estudios han demostrado que es m谩s probable que los consumidores compren despu茅s de una experiencia personalizada.

    Si su acci贸n (declaraci贸n 芦entonces禄) incluye una tarea de marketing, como env铆os de correo electr贸nico o registro de campa帽a, es fundamental saber exactamente en qu茅 se diferencia este contacto de los dem谩s en su CRM y qu茅 mensajes le atraer谩n de manera 煤nica. Preg煤ntese:

    • 驴D贸nde est谩n en su viaje?
    • 驴C贸mo puedo proporcionar valor y llevarlos al siguiente paso?

    6. Identifique y elimine las tareas de marketing repetitivas.

    Si a煤n no est谩 seguro de por d贸nde empezar con la automatizaci贸n de marketing, comience por crear una lista de sus tareas m谩s repetitivas.

    Por ejemplo, si env铆a el mismo correo electr贸nico una y otra vez a varios contactos, el uso de la automatizaci贸n para eliminar esta tarea de su d铆a aumentar谩 la productividad y, como resultado, el rendimiento.

    Esto lo ayudar谩 a concentrarse en tareas de mayor impacto que no se pueden automatizar.

    7. Aumenta el valor de tu CRM.

    Su automatizaci贸n de marketing es tan limitada como el CRM y los datos que lo alimentan.

    Si tiene datos desordenados, la automatizaci贸n de marketing puede perjudicarlo. Si tiene datos incompletos, no podr谩 realizar la personalizaci贸n y segmentaci贸n avanzadas que marcar谩n una gran diferencia.

    Con eso en mente, comprenda c贸mo aprovechar al m谩ximo su CRM. Parte de esto se reduce al uso de la automatizaci贸n para actualizar los registros de CRM y categorizar los contactos, pero en 煤ltima instancia, tendr谩 que pensar en c贸mo su organizaci贸n usa su CRM y hacerse estas preguntas:

    • 驴Qu茅 datos (y cu谩ndo) puede recopilar sobre sus prospectos para ayudar a la efectividad de sus campa帽as?
    • 驴C贸mo puede utilizar la automatizaci贸n para garantizar la limpieza y precisi贸n de su base de datos?
    • 驴Con qu茅 frecuencia puede auditar su base de datos para garantizar la integridad de estos esfuerzos?

    Ejemplos de correos electr贸nicos de marketing basados 鈥嬧媏n activadores

    Disparador: descarg贸 una oferta educativa.

    Este es un excelente lugar para comenzar si no tiene configurado ning煤n correo electr贸nico activado, ya que este es el activador m谩s amplio: involucrar a los prospectos en la etapa m谩s temprana del viaje del comprador.

    Qu茅 enviar: correo electr贸nico transaccional con llamada a la acci贸n del siguiente paso

    En esta situaci贸n, su correo electr贸nico desencadenado puede ser un correo electr贸nico transaccional, que confirma la descarga e incluye cualquier informaci贸n relacionada con esa descarga.

    Por ejemplo, si se trata de un seguimiento de la descarga de un libro electr贸nico, incluya el nombre del libro electr贸nico y un enlace al PDF.

    ejemplo de marketing desencadenante: piel buttah

    Una vez que haya cubierto sus bases en la informaci贸n transaccional, es hora de pensar en lo que quiere que haga su prospecto a continuaci贸n. Tienes su atenci贸n, aprov茅chala.

    驴Quiere que se conviertan en una oferta intermedia, como una solicitud de demostraci贸n o una consulta gratuita?

    驴O quieres animarlos a compartir esta oferta con su red, para expandir el alcance de tu contenido?

    Piense en el pr贸ximo paso ideal e incluya un llamado a la acci贸n para eso en su correo electr贸nico de seguimiento.

    Desencadenante: Tom贸 una acci贸n en una serie, pero no la siguiente.

    Supongamos que su prospecto est谩 cerca de realizar la acci贸n que desea, como hacer una compra, pero no llegan a la l铆nea de meta.

    Esta es una oportunidad para que hagas un seguimiento para lograr que crucen la l铆nea de meta.

    Qu茅 enviar: contenido relacionado y una acci贸n alternativa

    Tal vez no completaron esa acci贸n debido a alguna vacilaci贸n. No quer铆an completar el formulario o ten铆an algunas preguntas adicionales.

    ejemplo de marketing desencadenante: amazon

    Esta es una oportunidad para hacer un seguimiento con un correo electr贸nico de abandono del carrito record谩ndoles sus art铆culos y ofreci茅ndoles art铆culos relevantes para considerar.

    Disparador: visto contenido de alta intenci贸n.

    Supongamos que tiene contenido de alta intenci贸n, por ejemplo, p谩ginas de productos o art铆culos de blog centrados en productos. Cuando los visitantes del sitio web ven ese contenido, puede aprovechar esos datos para usarlos en futuras comunicaciones con su usuario.

    Qu茅 enviar: contenido de seguimiento personalizado

    Ya sea que active un correo electr贸nico de inmediato o guarde esta inteligencia para comunicaciones futuras, los datos que recopila sobre el contenido que ven las personas se pueden usar para hacer que su comercializaci贸n sea mucho m谩s relevante en una base de uno a uno.

    En este caso, un visitante que ve contenido de alta intenci贸n podr铆a indicar que alguien est谩 listo para ver una demostraci贸n o hablar con un representante de ventas.

    Con esto en mente, puede desencadenar una secuencia de correos electr贸nicos dise帽ados para guiar a ese usuario m谩s adelante en el viaje del comprador.

    El punto clave aqu铆 es pensar en los diversos puntos de datos de comportamiento que tiene sobre sus prospectos y lo que puede extraer de ellos.

    Disparador: ha estado muy comprometido (o desconectado).

    Averig眉e cu谩l es su barra para un prospecto altamente comprometido (tal vez descarg贸 al menos tres libros electr贸nicos y vio al menos diez art铆culos de blog), as铆 como para un prospecto no comprometido, y responda y comercial铆celos en consecuencia.

    Qu茅 enviar: llamada a la acci贸n oportuna del siguiente paso o campa帽a de reenganche

    Para sus prospectos altamente comprometidos, una vez m谩s tiene la atenci贸n que puede aprovechar. Una gran opci贸n es animarlos a compartir el contenido que acaban de descargar.

    Cuando un cliente potencial se involucra mucho, esta es una gran oportunidad para notificar al representante de ventas de ese cliente potencial que este es un buen momento para hacer un seguimiento con el cliente potencial. Para sus prospectos no comprometidos, env铆e un correo electr贸nico proactivo de nuevo compromiso.

    ejemplo de marketing de activaci贸n de tendencias

    Es posible que incluso desee tener m煤ltiples puntos de activaci贸n (por ejemplo, no ha hecho clic en un correo electr贸nico en tres semanas, tres meses o m谩s) donde env铆a diferentes campa帽as para volver a atraer a estos prospectos o cancelar su suscripci贸n.

    Cuando se hace correctamente, el marketing de activaci贸n puede generar resultados mucho mejores que la t铆pica campa帽a de automatizaci贸n de marketing lineal.

    Al utilizar parte de la misma tecnolog铆a, puede reorientar su marketing para trabajar en torno a la l铆nea de tiempo de su cliente potencial en lugar de la suya propia, mientras contin煤a impulsando las acciones que desea.

    Nota del editor: esta publicaci贸n se public贸 originalmente en abril de 2014 y se actualiz贸 para que sea m谩s completa.

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